とにかく売れる!悪魔の広告テクニック

こんにちは、宮本です。

今日は、セミナーや講座のタイトル、広告コピーで
圧倒的な成果を出すための方法について紹介します。

目次

お客様が本当に求めているものは何か?

あなたがどんなに優れた商品を販売していようと、
お客様はあなたの商品には興味がありません。

あなたの商品画像のアングルが斬新で、
工場が美しく、最新の設備で、
他にない機能が12もついていて、、
というのはお客様は全く興味がありません

アメリカの心理学者、ダニエル・スターチによると、
「人々が主に気にしているのは、自分自身のこと」だからです。

商品そのものより、
その商品が自分のために何をしてくれるか、
その商品が自分の生活をいかにより良く、
より幸せに、より満たされたものにするか
ということを、消費者は気にかけているのです。

一見、当たり前の常識のように思えますが、
巷の広告や、LPを見回すと、
このことを無視しているものがほとんどです。

では、どのような書き方をすれば、
もっと強くお客様を惹きつけることができるのか、
人間が強く求める欲求とは何かを紹介していきます。

人間が本当に求めているもの

生命の8つの躍動 (LF8)

実は、人間には誰にでも共通する
基本的な「欲求」というものが8つあります。

これは、
「生命の8つの躍動 (Life-Force 8、LF8)」
と呼ばれています。

LF8は人間が生存していくために
生物学的にプログラムされた、
最もパワフルな欲求で、人間本来の欲求とも言えます。

LF8とは以下の8つから成ります。

生命の8つの躍動 (LF8)

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい
  3. 恐怖、痛み、危険を免れたい
  4. 性的に交わりたい
  5. 快適に暮らしたい
  6. 他人に勝り、世の中に遅れを取りたくない
  7. 愛する人を気遣い、守りたい
  8. 社会的に認められたい

この欲求に異論がある方はほとんどいないと思います。

それだけ人間に根付いた欲求であり、
普段意識することすらないかもしれません。

実際、
ちまたの広告、LPで、LF8のどれかを
率直にアピールしているものは
ほとんど見られません。

それは、次に紹介する
人間の後天的な9つの欲求の方が
顕在的に思い浮かんでしまうからです。

人間の後天的(二次的)9つの欲求

上に紹介したLF8の主要な欲求を見て、
「これだけじゃない」と思われたはずです。

もちろんその通りで、
私たちにはまだ他にも欲求があります。

  • かっこよくなりたい、
  • 健康でいたい、
  • 教養を身に付けたい、
  • 有能になりたい、
  • etc…

これらはみな、
後天的(二次的)に身につけた欲求で、
9つあるとされています。

後天的(二次的)9つの欲求

  1. 情報が欲しい
  2. 好奇心を満たしたい
  3. 身体や環境を清潔にしたい
  4. 能率良くありたい
  5. 便利であってほしい
  6. 信頼性、質の良さが欲しい
  7. 美しさと流行を表現したい
  8. 節約し、利益を上げたい
  9. 掘り出し物を見つけたい

これらの二次的欲求も強いのですが、
LF8にはとても及びません。

これらは、成長するにつれて
後天的に身に付けたもので、
生まれつき備わっている欲求ではないからです。

これらの欲求を満たそうという衝動は
生物学的におこらないので、
影響を与えるツールとしては
LF8ほど当てにできないのです。

人が購買に至るメカニズム

欲求とはそもそも何かというと、
必要が満たされない時に感じる一種の緊張感のことです。

例えば、

  1. お腹が空いていれば、
  2. 「食べたい」という緊張感が高まり、
  3. LF8の2番目の「食欲」が作動します。
  1. あなたの8歳の娘が、気味の悪い中年男性とスマホでチャットしていたら、
  2. 我が子を守ろうと言う緊張感が高まり、
  3. LF8の7番目が作動して娘のスマホ利用を監視して制限をかけようと思います。
  1. 仕事を始めて15分後に腰が痛いと感じたら、
  2. 「快適でいたい」という緊張感が高まり、
  3. LF8の5番目が作動して新しい椅子が欲しくなります。

つまり、
欲求起こり、購買に至る行動は
以下のようなスムーズな流れで表せます。

欲求から購買までの流れ

  1. 不満から緊張が高まる
  2. 欲求が生じる
  3. 欲求を満たそうとする行動を起こす

前章までの説明で、
LF8は生命の存続に関わる、
人間の本能的な欲求と説明しました。

要するに、人のLF8の欲求にアピールすれば、
できる限り素早くその欲求を満たす
行動をとろうとする動きが相手に生じると言うことです。

広告やLPでどのように欲求を刺激するか?

上で説明した通り、
人のLF8の欲求にアピールすることが、
購買行動につなぐ方法です。

ですが、上の例では、

  • 「お腹が空く」
  • 「娘がスマホを使用する」
  • 「椅子が身体に合わない」

といった、
消費者自身の実体験が起点となってしまいます。

これが、一般の広告が成果が低い原因で、
たまたま見た人の欲しいタイミングと
広告のタイミングが一致したから、
運よく売れたという状況です。

では、
広告主であるあなたが主導して、
読み手に欲求を起こさせるには
どうすれば良いのかというと、

具体的視覚的言葉でイメージさせる

のが最も有効です。

 

以下の文章を比べてみてください。

  • どこかへ行って、何かをしよう
  • キッチンへ行って、何かにありつこう
  • キッチンへ行って、オーブンを開け、食べ物にありつこう
  • キッチンへ行って、オーブンを開け、できたてほやほやバリバリの、今まで食べたことないほどおいしい、熱いピッツァを取り出そう。
    さぁ、手にとるとこぼれ落ちそうなアツアツとろとろのチーズに気をつけて、ガブリとかみつこう。
    サクサクしたクリスピーの食感に、バージンオリーブオイルのそそる香り、ジューシーなベーコンがジュージューと焼けたにおいがたまらない。
    とってもあまーいミニトマトに、私たちの菜園で採れたえり抜きのフレッシュハーブをブレンド。
    750度まで上げた石窯で、本場イタリアで修行した職人が、生地のまわりのチーズがブツブツ泡立つまでじっくり丁寧に焼き上げます。

違いをはっきり示すために、
限界まで文章を変えましたが、

ピッツァを食べる一連の流れがイメージしやすく、
ピッツァを食べたいという欲求が
起こりやすいのではないでしょうか?

このように、人の欲求を踏まえて、
具体的視覚的にイメージさせる言葉を使うことで、
見込み客の欲求を強く刺激することができます。

さらに、
商品の写真やデザインによって、
この欲求を刺激するイメージをより強化することができます。

それが売れるデザインと売れないデザインの
大きな違いでもあります。

欲求を達成したいレベルまで見込み客を持っていければ、
あとは信頼性や保証といった後押しなどの
テクニックで購入に結びつけることができます。
(こちらはまた別の機会に紹介します)

まとめ

人間には8つの基本的欲求 LF8 と、
9つの後天的(二次的)欲求があり、
非常に強いアピール力を持った広告は
前者のLF8を踏まえて作られている。

このLF8を踏まえた広告でアピールする
一番効果的な方法は、
見込み客の頭の中であなたの商品サービスを
視覚的に実演されるような広告コピーを書くことである。

欲求を達成したいというレベルまで
見込み客を持っていけたら、
コピーライティングのテクニックで
スムーズに購入に結びつけることができる。

ぜひ、このLF8を踏まえて、広告やLPを作ってみてください。

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