全額返金保証あり?!

こんにちは、宮本です。

あなたはインターネットで買い物をする時、
こんなコピーを見たことありませんか?

全額返金保証
商品にご満足いただけなければ、
使用後であっても全額返金対応いたします。

Amazonや楽天、セミナー、情報商材など、
さまざまな場所で目にしたことがあると思います。

もしかすると、
「そんな太っ腹に返金保証して大丈夫なの?」
なんて、疑問を持たれたことがあるかもしれません。

 

僕も以前、商品ページを制作したとき、
クライアントにこんな質問をいただいたことがあります。

使用後であっても返品保証をつけるのは、
あまりにリスクが大きいのではないか?
『使用後でも返金』と言う文言を盾にとって
クレームしてくる 人が現れるのではないか?
但し書きで、
『製品に目立った傷や汚れがなく、室内での使用に限る』
などといった条件を記載すべきじゃないか?

 

それに対し、僕はこのように回答しました。

そんな拡大解釈をする人は全体のごくわずかです。
少々の返金請求してくる人数が増えるより、
保証内容に安心して、商品を購入してくれる人の
割合が増える方が大事だと思います。

あなたはどう思われますか?

消費者の立場に立って考えてみると、
どちらが購入しやすいか容易に理解できると思います。

全額返金保証があれば、
「この販売者は製品にはかなり自信を持ってるみたいだ」
「返金保証があるなら 万一のことがあっても損はしないな」
と考え、購入してくれやすくなります。

 

一般にマーケティングの世界では、
保証をつければ2倍の購入率になり、
3倍の返品率になる
と言われています。

つまり、返金保証なしのときに、
3%の購入率で返品率1%の商品があれば、
返金保証をつけるだけで、
購入率が6%、返品率が3%になるという計算です。

仮に1万円の商品を販売するページに
10000人のお客さんが 訪問すれば、

返金保証なし: 300人が購入し、3人が返金請求 → 297万円の売上

返金保証あり: 600人が購入し、18人が返金請求 → 582万円の売上

しかも、アクセス数が同じなので広告費は同じです。
すると、どちらがいいかは明白ではないでしょうか?

もちろん、商品原価や返品送料の問題もあるので
実際の利益はこの計算とは違ってきますが、
ちゃんと利益率が確保できているなら
返金保証した方が会社に残るお金は増える計算です。

 

ここで一つ面白い事例を紹介します。

大恐慌時代の話です。
アメリカの食品製造メーカーのホーメル社が、
シカゴの新聞にある広告を掲載しました。

「お金を倍にしてお返しします」
もしこの新発売のベジタブルスープを、
これまで買ったスープの中で一番美味しいと
お考えいただけなければ、空き缶を店までお持ちください。
お支払額の2倍のお金をお返しします。

大恐慌時代ですので消費者は、
なけなしのお金を使うことにとても慎重になってました。

ホーメル社の役員の多くは、
「こんな苦しい経済状況だとほとんどの人が
山のようにスープを買い、
全て返品して儲けようとするのは目に見えてる」
と考えていました。

ところがこの広告は大成功を収め、
商品は飛ぶように売れた一方、
返金を求めたのは12人の女性だけだったそうです。

2倍の返金を保証したから、
安心して購入する消費者が増えたという良い事例ですね。

 

最強の保証をつけよう!

業界内で最長・最強の保証をつけましょう。
保証期間が長ければ長いほど信頼されます

たまに、保証条件がややこしい商品がありますが、
そういうのは、
「実は商品が良くないんじゃないか」
と言う疑念を持たれることにもつながり、
実際に商品が悪ければ、
そのお客さんは二度と買ってくれないことでしょう。

 

良い保証というのは、単なる付け足しではなく、
強力な販売ツールのひとつだと認識すべきです。

ライバルが心底恐れるほどの保証をつけましょう。

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